Öncelikle, 2019 yılı ihracatımız yüzde 2,04 artışla 180 milyar 468 milyon dolar, ithalat da yüzde 9 azalışla 210 milyar 394 milyon dolar olarak gerçekleşmiştir. Dış ticaret açığımız da 29 milyar 926 milyon dolar olmuştur. Net ihracatımız büyümeye 4,7 puan katkı sağlamış, euro/dolar paritesinin ise ihracatımıza 4,5 milyar dolarlık negatif etkisi söz konusu olmuştur. İhracatçılara 3,2 milyar lira fiili destek ödemesi yapılmış, Eximbank' da geçen yıl 44,1 milyar dolar finansman desteği sağlamıştır.
Diğer yandan, küresel talepteki yavaşlama ve artan belirsizlik küresel ticaret üzerinde baskı oluşturmuş, ülkelerin ihracat hacimlerini sınırlamış, dünyanın önde gelen ihracatçı ülkelerinin dahi ihracatlarını olumsuz etkilemiştir. Örneğin, ABD'nin Çin'e uyguladığı ilave gümrük vergisi kapsamının 370 milyar dolar, Çin'in ABD'ye uyguladığı gümrük vergisi kapsamındaki ürünlerin 110 milyar dolar ve Brexit'in Avrupa Birliği ihracatına olumsuz etkisi ise 35 milyar dolar olmuştur. Küresel ekonomide ithalatı kısıtlayıcı önlemler, Ekim 2018-Ekim 2019 döneminde 747 milyar dolar olmuş, 2016-2017' nin aynı dönemiyle kıyaslandığında 10 kat artış gerçekleşmiştir. Hatta, IMF'nin Küresel Ticaret Belirsizlik Endeksi, 2018 yılının ilk çeyreğinde 5,1 seviyesindeyken 2019 yılının 3'üncü çeyreğinde bu değer 99,7' ye yükselmiştir.
Ülkemizde uygulanan, ihracat destekleri sisteminin otomasyona bağlanması, kolay ihracat platformu kurulması, çeşitli ülkeler ile veri ve belge paylaşımı yapılması, gümrüklerde uygulanan “Bütünleşik Veri Analitiği” gibi sistemler, ihracatçılara hem kolaylık, hem hız hem de çok ciddi zaman ve maliyet kazandırmıştır.
Benim bu yazıda vurgulamak istediklerim ise pratikde neler yapılması ve nelere dikkat edilmesi gerektiği hakkında olacak. Başlayalım öyleyse. İlk olarak, hedef pazardaki rakiplerinizi ne kadar tanıyorsunuz? Doğru seçim yapabiliyor musunuz? Pazar ülkeler ile aramızdaki uluslararası anlaşmalar konularında ne oranda bilgiliyiz? Ürettiğimiz ürünler bahsekonu pazarlar ile ne kadar barışık? Ürünlerimizi ne kadar (özellik, içerik, dayanıklılık, çeşitli testler, deneyler, bileşimler v.b) tanıyoruz? Bunların dışında pazarlama öncesi piyasa araştırması yaparken de; kalite, fiyat, ülke standartları, müşteri ilişkileri yönetimleri, lisanslar yeterli mi, eğitimli personel, hedef ülke analizleri, ölçek ekonomisi olarak yeterlimiyiz, hedef pazar tüketici eğilimleri, dağıtım kanalları ne durumda, ürün tanıtımı nasıl ve son olarak ülke imajımız ne durumda hususlarına da dikkat etmeliyiz.
İkinci olarak, şirketinizde ihracat odaklı ve dar anlamlı bir çekirdek kadro oluşturmak ve ürünlerinizin dünya pazarlarındaki durumunu araştırmak da gerekiyor. Hangi pazar ve üretici rakip olabilir, hangi pazarlar ithalatçıdır ve oralardaki rakipleriniz kimlerdir. Pazar fiyatları nasıldır? Maliyetleriniz ile o pazarlarda rekabet edebilecek misiniz? Gibi hususları da iyi analiz etmek gerekir. Bu tarz bir ön çalışmanın ardından, hedef ülkeye giderek pazarı yerinde incelemek ve o ülkede bir fuara katılmak çok fayda sağlar. Hedef ülkelere yönelik, kısa, orta ve uzun vadeleri içeren bir plan da yapılmalıdır. Planda: hedef pazardaki dağıtım ağları kimlerdir? Şartları nelerdir? İlk yıl ve sonraki yıllardaki hedefler? Uygun nakliye şekli? Reklam desteği? V.b konulara eğilmek çok işe yarar. Bunlardan başka, ar&ge ve ür&ge, risk yönetimi, ürün ambalajı, dayanıklılık, üründe ihtisaslaşma, iç piyasaya da aynı önemi verme, dış pazarlardan ne olursa olsun çekilmeme, sürekli elçiliklerdeki dış ticaret müşaviri ile bağlantıda kalma, Türkiye ile muhtemel siyasi durumu, ülkenin demografik ve tüketim eğilimleri yapısı, kültürü, bankacılık özellikleri, lojistik imkanları, ithalat rejimi, korumacılık önlemleri, patent, marka, tescil durumları, sertifikalar, uluslararası kredi, Eximbank imkanlarını kullanma, forward, future veya hedge gibi finansal enstrümanlar hakkındaki bilginiz, rakipleri iyi tanıma v.b her şey çok iyi irdelenmelidir.
Kurlar ise; fiyat hazırlama, sipariş görüşmeleri zamanı, hammadde alımları esnasında, üretim aşamasında, yükleme, mal bedelinin geldiği andaki kur, paritelere göre değişen şeklinde iyi bir takvime göre ayarlanmalıdır.
Ayrıca, sakın DİR kapsamında ihracat yapacağınızı söylemeyin veya kredi kullanıp üretim yapacağınızı, tedarikçi bulacağınızı v.b konulardan hiç bahsetmeyin çünkü müşterinin eline pazarlık için çok ciddi kozlar vermiş olursunuz. Müşteri bulma ve görüşmeler yapma, sürekli bağlantıda kalma, samimiyet kurma, görüntülü konuşma, karşılıklı saygı, güven gibi hususlarda çok önemlidir. Özellikle B2B sitelerini değil, diğer B2C’ ler ve o ülkedeki rakip fiyatlar, pazardaki fiyatlar her konuda bilgi sahibi olmaya bakın. Birde ürünün sizden sonraki kullanımdaki aşamalarını da makine, teknoloji ve diğer ara mallar, katkı malları veya prosesdeki uygulamalarını da çok iyi bilen uzmanlar yetiştirin. Dış ticaret sorumlunuzun, kendisini bu alanlarda yetiştirmesine özen gösterin.
Gelelim, dış ticaretdeki ödeme şekillerine. Her şeyden önce, çok taraflı kontrat yapma ve muhakkak sigortalatma ve supervisor kullanma alışkanlığınız olsun. Ürün tarifi, miktar, ambalaj, döviz çeşidi, sevk tarihi, nakliye türü, sevkin gecikmesi, gümrük tarifeleri, ihracat ve ithalat için istenilen belgelerdeki karşılıklı sorumluluklar, detaylandırılmış mücbir sebepler, tahkim veya yetkili mahkemeler gibi hususlar muhakkak sözleşmenizde olsun.
Daha önceki yazılarımdan bir tanesi, offshorıng ve outsourcıng hakkında idi. Özellikle hizmet ihracı bakımından çok önemli bu iki konuyu da araştırın derim. Teslim yöntemleri olarak, mümkünse FOB yerine FAS, nakliye de avantaj sağlayacağınızı düşünüyorsanız CIF’ i tercih edin. Ödeme yöntemleri olarak da mümkünse peşin ödeme veya İrrevocable-yani cayılamaz Letter of Credit yani L/C veya Confirmed yani teyitli ile Red-Clause yani peşin ödemeli akreditifi tercih edin.
Son olarak, ihracat pazarı bulmak, orarda tutunmak, çeşitli bölgesel yeni pazarlara ulaşmak, klasik 3 saatlik uçuş mesafesi ülkelerin dışına çıkmak, her türlü korumacılık engelini aşmak, uzun vadeli ilişkiler kurmak, ürünlerinizi ve rakiplerin ürünlerini iyi tanımak, sürekli iletişimde olmak, sevkiyatın her anını takip etmek, kaliteli ve gerçekten bir yabancı dili iyi bilen sorumluluk sahibi personeller ile çalışmak zorundasınız. Unutmayınız, her ihracatçı aynı zamanda Türkiye’ nin gönüllü birer ticari, kültür ve turizm elçisidir.